Lean marketing и Growth hacking

Не так давно в стартап-тусовке стали популярными два понятия, которыми описывается подход стартаперов к продвижению своих продуктов: lean marketing и growth hacking. В чем они заключаются и как реализуются на практике - разбираемся в этой статье.


Хотя слова lean marketing и growth hacking повсеместно употребляются всего лишь несколько последних лет, стартапы, конечно же, развивались подобными путями и раньше. И, как это обычно бывает в случае с инновациями, теоретическую базу к маркетингу стартапов подвели уже после того, как она сформировалась на неформальном уровне.

Сложившаяся на данный момент суть маркетинга стартапов обусловлена следующим:

  1. Венчурные инвесторы не дают стартапам денег на масштабные рекламные акции. По крайней мере, компаниям на ранних стадия.
  2. Поскольку стартап — это исследование новых бизнес-моделей, на проверку каждой из них можно потратить очень много финансов, если действовать традиционными способами.
  3. Учитывая инновационность продуктов, для их раскрутки нужно также и просвещать пользователей, показывать им необходимость в покупке. Или же привлекать гиков, которые не всегда легко таргетируются для точечного удара маркетологов старой школы.

Не имея возможности запустить рекламные компании в традиционных СМИ и не желая вкладывать последние деньги компании в контекст/баннеры/SEO, стартаперы всегда ищут более эффективные, с точки зрения финансов, пути привлечения пользователей.

Lean Marketing

Наиболее близким по смыслу переводом названия «Lean Marketing» на русский является «постный маркетинг», т.е. маркетинг максимально аскетичный по своей сути.
Lean marketing предполагает, что стартап продвигается на рынок одновременно с разработкой первых версий продукта, небольшими по времени итерациями. В начале каждой итерации ставятся задачи, цели и гипотезы, а в конце подводятся итоги и делаются выводы.
Согласно этой парадигме, продукт преподносится пользователям через каналы, которыми, как правило, нельзя получить много клиентов. Однако клиенты эти достаются компании либо бесплатно либо с минимальными вложениями денег. В офлайне такими каналами могут быть конференции, нетворк, прямые продажи. В онлайне же:

  • форумы, блоги, социальные сети;
  • имейл маркетинг;
  • блог с разноплановым контентом — для нескольких типов аудитории;
  • связи с общественностью через онлайн-СМИ, блогеров;
  • вебинары и обучающие программы;
  • разнообразные сайты-места обитания профессионалов и гиков.

Этот список, конечно же, может быть дополнен.

Growth Hacking

Growth Hacker’ы — это люди, которые могут достигать значимых результатов по привлечению клиентов, имея при этом ограниченный рекламный бюджет. Они используют не только «постные» каналы, перечисленные выше, но и создают/разрабатывают свои авторские подходы к продвижению продуктов. Они могут использовать неочевидные особенности и функции популярных онлайн-ресурсов либо же нестандартно продвигать продукт в офлайне.
Growth Hacker имеет базовую экспертизу как в разработке, так и в маркетинге. В идеале, он не должен привлекать разработчиков продукта к созданию рекламных материалов, сайтов, посадочных страниц и прочего. При необходимости он может сам написать скрипт, провести A/B тестирование, осуществить интеграцию с API внешних сервисов.
Действительно сильными гроуз хакерами считаются те специалисты, которые могут действовать и генерировать новые идеи по продвижению, исходя из текущей ситуации — те, кто может «ловить момент» для представления своего продукта рынку.
Данной статьей мы не закрываем темы ни Lean Marketing’а, ни Growth Hacking’a. Она лишь является обзорной и призвана объяснить, зачем, с точки зрения финансов, нужны рассматриваемые подходы.
В следующих материалах мы надеемся раскрыть вопросы итераций и анализа в Lean Marketinge, а также более подробно разобрать Growth Hacking, привести интересные примеры.

автор: /  1 комментарий 4829

Комментарии к “Lean marketing и Growth hacking”

  1. dmitry

    Ребята, мне кажется, что вы в статье немного исказили понятия Lean, практически приравняв его к бюджетному варианту (партизанскому маркетингу)

    На мой взгляд, Lean (бережливый) не имеет ничего общего к старту без денег, или к продвижению без денег. Он говорит о том, как наиболее эффективно потратить то, что у вас есть. С тем, чтобы начать зарабатывать еще до того, как деньги закончились.

    Основной идеей Lean является постоянное прохождение цикла Build-Measure-Learn и избавление от потерь (Wastes).

    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *