Работая над показателями посещаемости, вы, наверняка, сегментируете трафик на вашем сайте по поведенческим признакам. Есть те, кто покупают товары или выполняют конверсионные действия, о них вы знаете все, или очень многое. А есть те, кто уходят бесследно, и мы ничего о них не знаем.

Если эти люди — не ваша целевая аудитория или сомневающиеся, проблемные клиенты, то для вас это даже к лучшему. А что, если это потенциальные клиенты, но такие, кто не готов совершить покупку прямо сейчас? Как удержать с ними связь и не привлекать их повторно через поиск, или дорогую контекстную рекламу?
Чтобы такие клиенты оставались с вами, вам нужно обозначить на сайте две вещи:
причины, по которым им стоит оставаться с вами
технический метод получать от вас информацию и новости.

Ради чего потенциальные клиенты остаются с вами

Пользователь приходит на ваш сайт решить конкретные задачи. Например, он хочет узнать что-то, купить что-то, заказать услугу или получить консультацию. На самом деле, у вас с ним общие интересы, и лежат они в области предмета общения. Когда он в первый раз заходит на сайт, он не лоялен, но у него нет и негативного отношения к вам и вашему сайту. Потому вам нужно определить, что нужно пользователям на вашем сайте и понять, как упаковать эту информацию так, чтобы она была полезной постоянно. Вы можете помочь клиенту купить лучший товар, по лучшей цене, с лучшим сервисом — и в этом ваш общий интерес.

Например, если вы — магазин товаров для экстрима и туризма, ваша аудитория, вероятнее всего, постоянно интересуется:

• новым снаряжением, а точнее как его купить подешевле
• информацией о новых поступлениях товаров
• полезной информацией
• советами по туризму, но только если это действительно что-то новое, или неожиданное (то, о чем они не подумали сами).

Исходя из этого, вам нужно иметь на сайте две вещи:

1. постоянно обновляющийся ассортимент товаров высокого качества
2. контент, который интересен туристам, и который им полезно и приятно было бы читать в соцсетях или в рассылке.

Причем этот контент могут порождать сами товары — приятно ведь прочитать качественный и полный обзор товара, который вы собираетесь купить?

Вы можете подкупить пользователей, предложив им небольшую скидку или подарок за то, что они подпишутся на вашу рассылку или станут вашим фолловером в соцсети. Что касается предложения для потенциальных подписчиков, рекомендую вам выбирать его так:
нечто, не нужное призоловам*, но нужное и ценное для вашей аудитории
что-то простое, не требующее утомляющих последовательностей действий от пользователя
нечто допустимое, не слишком дорогое для вас.

Призоловы  —  это люди, которые участвуют во всех конкурсах ради призов, не планируя в дальнейшем становиться клиентом бренда, который проводит конкурс.

Как и где потенциальные клиенты могут общаться с вами?

Вариантов, на самом деле, не так много. Это соцсети и персональная рассылка по Email.
Неправильно сравнивать эти каналы, потому что их эффективность, цели и стоимость различаются.

Возможности соцсетей

Соцсети нужны, чтобы напомнить о себе, дать какие-то эмоции и иногда высплывать в повестке дня клиента. Но ленте любой соцсети вы на равных с о всеми остальными брендами боретесь за внимание клиента, а шансов на персонализацию и личное общение у вас нет, так как возможности сегментации очень ограничены: регион, язык, иногда данные из профиля. В любом случае, вам ничто не мешает переводить пользователя между каналами, предлагая ему подписаться на странице, и подписаться на группу в соцсети в письме. Но приоритетность соцсетей и рассылки должна быть выстроена исходя из их отдачи для вас.

По моему мнению, самый лучший способ провести посетителя через путь посетитель → подписчик→ покупатель — это email рассылка. Я говорю это не потому что я email-маркетолог, а потому, что почтовый ящик электронной почты — это единственное место в интернете, где все отсортированно так, как пользователю удобно, и куда он получает контент, который захотел получать, т.е. сделал первый шаг — заполнил форму, оставил заявку…А значит, мы имеем дело с рекламой, которая не врывается в вашу жизнь, а с информацией о продуктах, которую вы захотели получать сами.

Спрашивает ли вас баннерная реклама, когда она засоряет ваш экран? Спрашивает ли вас контекстная реклама, занимая пол экрана перед органическим поиском?
Ни один канал рекламы помимо электронной почты не дает такой защищенности и не может считаться личным пространством.

Преимущества email рассылки для клиента:

• сам решает, что читать, что не читать;
• сам определяет важность входящих сообщений;
• доступна с любого устройства;
• не находится в открытом доступе.

Преимущества email рассылки для бизнеса:

• клиент сам сделал первый шаг,
• индивидуальное общение с клиентом,
• надежный канал повторных продаж
• выстраивание отношений с клиентом

Простой способ предложить посетителю стать потенциальным клиентом — это предложить ему подписаться на рассылку с помощью формы подписки.
Какой должна быть форма подписки, чтобы захотелось оставить свой email?

Форма подписки — ваша единственная связь с посетителем кроме тех случаев, когда он набирает адрес в строке браузера. Но если он запомнил адрес вашего сайта, или сохранил его в закладках, значит у вас не такие уж и нейтральные отношения, верно?

Эффективная форма подписки:

1. Находится в первом экране сайта
2. Оформлена в стиле сайта
3. Выделена в отдельный, контрастный блок
4. Содержит Название, описание и вескую причину подписки
5. Содержит призыв к действию «Подписаться», «Получать скидки!»
6. Содержит минимум необходимых полей (для рассылки это Имя и Email)
7. На нее могут указывать стрелочки или визуальные элементы.

Раздражающие формы подписки:

• форма подписки во всплывающем окне
• форма подписки, которая «выползает» или следует за вами по всему сайту.

С одной стороны, это эффективные приемы по сбору контактов. С другой стороны, пользователь, который подписался, потому что вы ему буквально навязали эту подписку, не очень-то и лоялен, верно? Здесь есть тонкая грань, которую вы должны чувствовать в своих клиентах. В любом случае, не лишним будет ссылка или кнопка на форме, позволяющая отменить преследование, всплывание и прочие раздражающие действия.

После того, как пользователь подписался на рассылку, пришлите ему одно или несколько автоматических писем, в которых можете написать:

• Благодарность за подписку
• Возможности на вашем сайте
• Скидки и программа лояльности для постоянных клиентов
• Преимущества по оплате и доставке, которые у вас есть.

После этой серии подписчик должен знать кто вы, что вы, чем занимаетесь, чем можете быть конкретно ему выгодны, что вам можно доверять.

И тогда, в момент, когда ему понадобится то, что вы продаете, он вспомнит «а где-то у меня тут был такой магазин» и найдет вас в почте или в поиску по названии, чтобы навсегда стать вашим клиентом… Или не навсегда, в зависимости от того, как вы справитесь с первым заказом.