Профессия business development

Существует такая профессия: business developer, или в переводе на русский - бизнес-разработчик. Если в англоязычных странах она не вызывает никаких вопросов, то в наших краях является почти невидимой. Профессии развития бизнеса посвящена сегодняшняя статья.


В силу языкового барьера, business development в русскоязычных странах переведенный как “развитие бизнеса” чаще означает сам процесс, которым занимаются директора и менеджеры компаний. Однако у этого термина есть и другое значение, которое можно трактовать как “строительство” или “разработка” бизнеса. Профессия развития бизнеса заключается именно в его разработке и усовершенствовании.

Менеджеров по развитию (да и директоров по развитию) в странах СНГ существует достаточно немало, и их обязанности могут очень сильно отличаться в разных компаниях. Для стартапов же позиция бизнес девелопера является одной из ключевых.
И, исходя из всего вышеперечисленного, мы решили пролить свет на то, чем является, в принципе, бизнес девелопмент, или развитие бизнеса*.

Ниже приведен перевод статьи “What, Exactly, Is Business Development?”, автором которой является Скот Поллак — бизнес девелопер в American Express и ряде IT-стартапов.

Что такое развитие бизнеса на самом деле?

“Я занимаюсь развитием бизнеса” — пожалуй, одна из самых двусмысленных фраз о бизнесе, которые лишь можно вообразить.
Спросите десять директоров по развитию, что же такое развитие бизнеса, и вы гарантированно получите множество разнообразнейших ответов.
“Развитие бизнеса — это продажи,” кратко резюмируют некоторые из них;
“Развитие бизнеса — это партнерства,” напустят тумана другие;
“Развитие бизнеса — это захват рынка,” скажут стартаперы.

Подборка противоречивых ответов на простой вопрос “Что такое развитие бизнеса?” напоминает мне изложения физиков о том, что такое вселенная. На фоне не совместимых между собой теорий о природе черных дыр и бозонов ученые, при всем своем усердии, не могут прийти к одному ответу — единой, универсальной теории, которая объясняла бы устройство вселенной на всех ее уровнях.

Меня категорически не устраивали все ленивые и не содержательные определения развитию бизнеса, которые я встречал. Я стремился к тому, чтобы свести все объяснения к единой исчерпывающей теории. К счастью, развитие бизнеса устроено немного проще вселенной. И в конце концов, я все-таки пришел к одному универсальному определению:

Развитие бизнеса — это создание для организации долговременной ценности, формируемой клиентами, рынками и связями.

По своей сути, развитие бизнеса состоит в понимании того, как взаимодействие трех перечисленных выше составляющих может создавать возможности для развития (в значении “роста”) бизнеса.

Теперь давайте рассмотрим все элементы приведенного определения более подробно.

Долговременная ценность

То, что я в первую очередь подразумеваю под ценностью компании — это ее деньги, капитализация. Однако ценностью здесь могут быть и нематериальные активы — все, что обусловливает рост компании.
У вашей компании, в любом случае, есть множество способов быстро срубить бабла. Но развитие бизнеса — не о том, как заработать быстро, используя стратегию “I-win-You-lose”. Этим можно только создать ценность, которая исчезнет так же быстро, как и появилась. Задача развития бизнеса — это создание ценности, которая будет сохраняться с течением времени, и при этом иметь потенциал к ее увеличению.
Ведь, по сути, создание долгосрочной ценности является единственным верным способом обеспечения последовательного роста компании.

Клиенты

Пожалуй, это самая очевидная часть определения. Есть люди, которые платят вам за ваши продукты или услуги, и без них просто не будет существовать бизнеса, который можно развивать. У компании, в идеале, должно быть множество потенциальных клиентов, которые пока таковыми не являются по ряду объективных причин. Например, просто не знают о вашем предложении, либо не считают нужным переходить на ваш продукт из-за своей консервативности, не понимания всех его преимуществ и т.д.

Рынки

Самое простое разделение рынков — географическое. Например, вы можете продавать свой продукт только в Европе, тогда он будет не доступен для жителей Азии или Америки. Но покупатели также “живут” и в рынках, определяемых демографией, вероисповеданием, стилем жизни, личными предпочтениями и пр.
Умение определения возможности (или не возможности) завоевания новых клиентов при выходе на определенный рынок является одним из ключевых навыков, необходимых для построения долговременной ценности.

Связи

Налаженные связей с партнерами, клиентами, сотрудниками, прессой (список можно продолжить) являются необходимыми для достижения любой задачи в рамках развития бизнеса. Создание связей, управление ими и их использование должны основываться на доверии, уважении и признании ценности противоположной стороны — это является необходимым условием роста вашей ценности в долгосрочной перспективе.

Так что же, развитие бизнеса — это продажи? Партнерства? Захват рынков? Откровенно говоря, да. Развитие бизнеса — это все вышеперечисленное и даже немного больше. Это сложная и увлекательная дисциплина, которая требует постоянного совершенствования в ее понимании. Но, на самом деле, основным умением, необходимым для достижения мастерства в развитии бизнеса, является умение по-настоящему восхищаться красотой удачно проведенной и идеально спланированной сделки.


* — Здесь и далее словосочетание “развитие бизнеса” используется в значении business development

автор: /  5 комментариев 21796

Комментарии к “Профессия business development”

  1. ReHamster

    Эта професси становится все востребование и востребование с каждым днем. Думаю, это полезная статья.

    Ответить
  2. dar-akimova2009

    Очень познавательная запись, спасибо автору.

    Ответить
  3. esher29

    Хорошего специалиста в этой области найти очень трудно. мы пользовались услугой компании Интеркомп по поиску и подбору персонала

    Ответить
  4. Irena Wejdgier

    Eugene, отличная статья! esher29, многие из бизнес-девелоперов работают аутсорсерами, ведут по несколько проектов сразу, и у хорошего бизнес-девелопера клиенты почти всегда состоят из рекомендаций. Даже кадровому агентству придется постараться, потому что искать таких специалистов не всегда нужно и можно в присланных им анкетах, а находить их за их работой. Эта очень интересная и обширная сфера. Обратите внимание, что есть предприниматели, «фишкой» которых является запуск и развитие проекта, а есть операционные менеджеры. Бизнес-девелопер ближе в первому типу, но ему еще сразу несколько проектов может понадобится, чтобы как следует войти в ритм)

    Ответить
  5. Alexander Gnatusin

    Согласен полностью с Irena — фишка этих специалистов запуск и развитие проекта, срок таких проектов до 3 лет, дальше уже операционные рутинные процессы, если конечно нет потребности выводить компанию на новый виток развития. Парадоксально, что в российской действительности опыт специалиста с международной экспертизой очень мало востребован, управление развитием стран упирается в локальное не желание работать над своим продуктом для его выхода на обширную международную арену. Хотя по личному опыту и убеждению любая копания и любой продукт достойны выхода на международный рынок, однако «мне достаточно» превалирует на рынке.
    Если проекты однотипные или проходят в пересекающихся регионах максимум 2 проекта можно вести полноценно, если пересечения нет — один. Если через команду управлять, но это немного другой уровень с погрешностью работы команды, так работают крупные компании — там число проектов возрастает, и падает качество.

    Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *